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    大多数顾客既不进店也不买


    中国营销传播网, 2018-10-09, 作者: 潘文富, 访问人数: 5318


      什么意思?两点:

      一、从店门口路过的行人,大多数,甚至是绝大多数不会进店的,只是路过而已。

      二、即便是进店的顾客,往往也只是进店随便看看,转一圈就走了。一般来说,门店里的当天进店成交率,能做到三成,就算不错了。

      那怎么办?长吁短叹说生意不好做?然后就等着?还是主动积极的来研究和利用?

      在店外路过的,叫人流;进店的,才是客流。虽然大多数只是人流,但也不能就这么放过去了,得要做点文章在里面的。传统的思想是进店才是客,但是,这每天在店门口路过的行人,也得要当顾客来对待。

      一、建立记忆点

      从店门口路过的行人,虽然今天不会进店,但得要想办法让行人对我这个店有印象,能记得住我这个店,知道我这个店里是卖啥的,以后有需求的时候,脑子里能先想起来我这个店,诸如:

      1,店招

      2,橱窗

      3,店门口的横幅,挂旗,易拉宝,X展架,气模

      4,店门口的打堆陈列,花车陈列

      5,在店门口所传发的宣传单页

      这几点都是在传递门店和商品信息,目的就是让行人能记得住我这个店即可。

      二、正面记忆点

      在记忆点的基础上,再升级为正面记忆点,就是让行人不但记住我这个店,还能对我这个店有好的印象。诸如:

      1,门店的公德心体现,主动清洁店门口的街道路面,下雨天放置小心路滑的提示牌。

      2,店外空调机的出风口向上,不吹到过路行人。

      3,店门口不摆放占据街道的杂物或是货物。

      4,每天的店招及橱窗清洁行为。

      5,多年老店的信息显示。

      6,对老客户的回款或是服务升级广告。

      建立记忆点,目的是让每天路过的行人留下印象,最好是正面的印象。做早期的门店信息植入,让行人在后期有需求时,马上能想到你,或是身边其他人有类似需求时,能进行主动推荐。

      那些已经进店的行人,无论今天买不买,都是顾客。虽然顾客今天不买,但会存在下次购买或是向别人推荐的机会嘛。

      这类今天不买的顾客,很大可能是在选择,在处于购买前的信息收集阶段。也就是说,还要去其他同类的店,为了争取顾客下次能再回头,有些工作得要做的:

      1,该做的服务接待工作,一样不能少。

      2,千万不要向顾客说“您今天能定下来吗?”“今天能买吗?”这类催促顾客的话。

      3,向顾客强调,能进店看看,就是给我们店里机会了,就是给我们店里面子了。

      4,在接待流程,服务态度,产品介绍,店内环境等多个方面,建立较高的标准。目的是让顾客带着这些标准,再去其他门店,也就是在顾客的心目中,把竞品门店比下去,提升顾客下次再回头的几率。

      5,别让顾客空手离店,不管今天买不买,都别让顾客空着手。除了基本的产品单页和店名片,店里得要有礼品储备,无论是厂家配发的赠品,还是店里自采的礼品,在顾客临走时,给顾客捎上一个,进一步加深正面记忆点。也是对比绝大多数门店的顾客空手离店。

      综上所述,做门店生意,千万别只是在店里干等着。每天从店门口路过的行人都不要放过,所以,别闲着玩手机,大把的工作要做的。同时,在运营思想上也要调整,从原来的“进店才是客”,发展到“路过也是客”和“离店也是客”。




    关于作者:
    潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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    本页更新时间: 2019-03-21 05:40:43
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